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Aplicar o funil de vendas é como jogar xadrez consigo mesmo, você vence e vence

Parafraseando o rapper Emicida, “Cada dia é uma chance pra ser melhor” que ontem. Mas, melhorar é, além de uma opção, uma necessidade. E se você tem um negócio, não melhorá-lo é o mesmo que piorá-lo.


Emicida (Foto: Júlia Rodrigues / Divulgação)


Isso porquê, a cada dia que passa, as pessoas estão mais exigentes com o que consomem. Demandam pelos melhores serviços e produtos, reivindicam atendimento de qualidade e, se tratando de prestadoras de serviço, apenas são aceitas aquelas que verdadeiramente suprem as necessidades.

Dessa forma, é evidente a importância de atentar-se aos clientes e demandas de mercado, mas é também, cotidianamente mais importante ir além e descobrir os reais motivos que levam as pessoas a optarem (ou não) pela sua empresa. E a partir dessa visualização construir estratégias para melhorar o desempenho de vendas.

Atualmente, o que as empresas mais fazem para atrair clientes é utilizar Inbound marketing, que é uma concepção do marketing focada em atrair, encantar e converter os clientes. Atraídos pela sua mensagem, divulgada primordialmente através da produção de conteúdo e estratégias em redes sociais, são os clientes que vêm até a sua empresa.

O tão atual Inbound Marketing, têm como conceito primordial o Funil de Vendas, porque este, permite a visualização desse caminho padrão que uma pessoa faz até virar cliente. Assim, têm assertividade e melhoria no desempenho comercial.

Portanto, a aplicação do Funil de Vendas é como jogar xadrez. Primeiramente você estuda, aprende a dinâmica do jogo, as movimentações e ensaia os caminhos possíveis para levar as peças certas até as posições favoráveis. Você faz os seus movimentos, mas é como jogar com você mesmo, as peças estarão onde você quer que estejam para acontecer o que você quer que aconteça.



Então vamos lá, vamos conhecer o Funil de Vendas!


Funil de Vendas


Também conhecido como pipeline de vendas, o funil pode ser entendido tanto como uma ferramenta de gestão quanto como um modelo estratégico, porque este, é utilizado para visualizar toda a jornada do cliente, desde o primeiro contato com a empresa até a conclusão do negócio.

Em outras palavras, trata-se de uma representação do caminho que um possível cliente faz até fechar a compra. Assim, é sequencial, formado por etapas que um potencial cliente passa, tendo 3 principais camadas:


1. Topo do Funil (Top of the Funnel);

2. Meio do Funil (Middle of the Funnel);

3. Fundo do Funil (Bottom of the Funnel);


Mas, então, como são definidas essas etapas do Funil de Vendas?


1. Topo do Funil (Top of the Funnel)


Nessa etapa, os clientes são considerados visitantes. É geralmente o primeiro contato com a empresa, a fase de descoberta, onde esse possível cliente identificará uma necessidade ou problema a ser resolvido, que até então era desconhecido. Portanto, é a etapa em que a empresa busca despertar a consciência desse visitante. Logo, a intenção é a de educá-los, e isso pode ser feito através do oferecimento de conteúdos ricos. Por exemplo, postagens em redes sociais, Newsletters (emails enviados para sua base de contatos para mantê-los atualizados sobre as novidades) ou posts em blog. São várias as opções, a cada novo dia, novos canais de comunicação surgem, assim, é necessário atentar-se e adaptar-se as novidades para que a sua empresa se mantenha em destaque.

O importante é se atentar ao fato de que as publicações devem ser de fácil acesso, porque nesta fase o público é amplo, variado e em geral, não conhece o seu negócio. Além disso, o conteúdo deve ser de fácil entendimento e propositalmente elaborado para que o visitante tenha curiosidade e se torne um lead.


2. Meio do Funil (Middle of the Funnel)


Nesta etapa, podemos considerar que estamos trabalhando com os Leads. Porque há neles a percepção de necessidades a serem resolvidos, logo estão à procura de soluções para o seu negócio, ainda que não saibam que soluções são essas.

Assim, o que a sua empresa precisa é apresentar soluções possíveis, pois o seu papel é ajudar esses Leads apresentando dicas e técnicas. Mas, cuidado, a construção deve ser estratégica, nesse momento, não faça propaganda e nem fale sobre venda de solução, porque esse possível cliente ainda está sendo desenvolvido.

Essa etapa é majoritariamente conhecida como qualificação de Leads, porque estes estão sendo amadurecidos para avançar para a última etapa do seu funil de vendas.

Podemos visualizar essa qualificação no exemplo de empresas que possuem site e disponibilizam conteúdos como infográficos, matérias e eBooks. Conteúdos que são gratuitos que são muito mais valiosos para a empresa do que para o lead.

Isso porquê, nesse segundo estágio o principal objetivo é capturar o máximo de dados possíveis do cliente, pois aqui se inicia um relacionamento mais próximo. Assim, a estratégia mais utilizada é a de limitação de conteúdo, onde o acesso é autorizado por uma Landing Page com um formulário, onde o cliente informará dados como nome, email, profissão e outros, que variam de empresa para empresa.

Em síntese, esse é o meio do Funil de Vendas. O cliente conhece a sua empresa, detectou necessidades e visualizou possíveis soluções, e nesse cenário, você detectou esse lead, possui informações sobre ele e os conteúdos que ele tem interesse.


3. Fundo do Funil (Bottom of the Funnel)


Chegamos a última etapa. Aqui, os leads além de qualificados, cientes dos problemas de seus negócios e interessados em soluções, precisam visualizar você como uma referência no assunto. Ademais, nesse cenário, é importante desenvolver muito mais do que um papel de vendedor, é preciso deixar claro que você será um parceiro e que auxiliará no crescimento.

Portanto, deve-se posicionar como a melhor opção de mercado, pois esse lead, com certeza, esteve em contato com outras empresas. Assim, é essencial utilizar todas as ferramentas possíveis para sanar as dúvidas do lead e convertê-lo em cliente efetivo.

O mais comum é utilizar-se de “Cases de Sucesso”, ou seja, apresentar exemplos de vendas em que satisfação e sucesso foram evidentes. Transpareça os detalhes relevantes, descreva os resultados e muito mais.

Os cases tem grande importância na conversão em compra. Mas, para isso, a estratégia se inicia bem antes, é importante ouvir seus atuais clientes, coletar os dados e preparar a melhor divulgação possível para os resultados positivos, mostrando assim que a sua empresa é a melhor parceria possível.



Bem interessante, não é?

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